Lippold, Dirk

Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich

Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen, essentials
xii, 62 S., 3 s/w Illustr., 26 farbige Illustr., 62 S. 29 Abb., 26 Abb. in Farbe. Seiten,Kartoniert
9783658259365
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Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert. Der Inhalt Aufgabe und Ziel der Akquisition Akquisitionselemente Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation Akquisitionszyklus, prozess und controlling Optimierung der Kundenakzeptanz Die Zielgruppen - Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre- Fach- und Führungskräfte im Bereich Marketing, Sales und Controlling Der AutorProf. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.

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Autor Lippold, Dirk
Verlag Springer Gabler
ISBN 9783658259365
ISBN/EAN 9783658259365
Lieferzeit 5 Werktage (inkl. Versand)
Erfassungsdatum 08.03.2019
Lieferbarkeitsdatum 19.10.2023
Einband Kartoniert
Format 0.5 x 21 x 14.8
Seitenzahl xii, 62 S., 3 s/w Illustr., 26 farbige Illustr., 62 S. 29 Abb., 26 Abb. in Farbe.
Gewicht 119